Одна-единственная ложь уничтожает репутацию честного человека.
Бальтасар Грасиан
Все знают, как важно доверие. А что такое доверие? Как его завоевывают и как теряют? Все твердят о значении доверия для высокопроизводительных групп. Но что же такое доверие? Как его завоевать и насколько легко потерять? Можно ли впоследствии восстановить потерянное?
Доверять — значит верить в то, что ваш друг или партнер держит слово. Вот и все. Некоторые полагают, что могут доверять человеку после первой же встречи. Другие предпочитают не спешить с выводами и ждут причин для появления доверия. На самом деле большой разницы тут нет. Неважно, с какими чувствами люди начинают отношения с вами, — при желании их доверие можно завоевать в любом случае. Секрет прост: давая обещания, выполняйте их раз за разом. Только так можно завоевать доверие любого человека и поддерживать его на высоком уровне.
Быть человеком, которому доверяют, — значит оставаться верным своему слову, данному тем, кто встречается вам на пути. Всякий раз, когда кто-то обращается к вам с просьбой, что- то обязательно произойдет с вашим кредитом доверия. Поэтому не бывает мелких просьб. Слово, которое вы даете, не зависит от размеров просьбы. Вы либо верны ему, либо нет.
Один мой друг готовит кандидатов на пост послов в других странах. Он знакомит своих учеников с методом установления доверия — концепцией «Три шага». Вот что он говорит им: «Будучи новичками в стране, вы должны с большим вниманием относиться к любым, даже самым мелким просьбам со стороны представителей правительственных кругов. Допустим, один из них узнал, в каком вузе вы учились, и попросил выяснить информацию о поступлении («Просьба»), так как его дочь интересуется именно этим учебным заведением».
В этой ситуации мой друг не советовал молодому послу давать чиновнику брошюру с информацией о поступлении, даже если она случайно лежит у него в кармане. Таким способом дипломат может только упустить возможность завоевать доверие. Вместо этого следует сказать: «Сэр, я принесу вам брошюру с информацией о поступлении в пятницу, в 9:30 утра» (обещание дано). Ровно в 9:30 в пятницу посол постучит в дверь официального лица и ненавязчиво напомнит о своем обещании. Это должно звучать примерно так: «Сэр, помните, в понедельник я обещал занести брошюру в 9:30 в пятницу? Что ж, сегодня пятница, сейчас 9:30, и вот обещанная брошюра» (напоминание о данном обещании + сдержанное обещание). Затем, дня через три, посол скажет чиновнику: «В понедельник я обещал принести брошюру в пятницу утром и сделал это. Хотел поинтересоваться, не желает ли ваша дочь узнать что-нибудь еще о поступлении» (напоминание о данном обещании + напоминание о сдержанном обещании).
«Ваша цель — найти семь на первый взгляд незначительных возможностей что-то пообещать и сдержать слово, и лишь затем вести с властями данной страны серьезные переговоры о чем-либо», — инструктировал учеников мой друг.
Полное взаимное доверие двух или более людей — бесценная вещь. Это значит, мы не переживаем, будет ли сделано то, что должно. Отчеты о проделанной работе становятся излишними. Развивается невероятная слаженность действий. Сдерживайте обещания — большие и малые. Берегите завоеванное доверие, всегда оставаясь верным своему слову.
Искусство управлять. 46 ключевых принципов и инструментов руководителя / Крис Макгофф;
пер с англ. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. Публикуется с разрешения издательства