В среднем возрасте мой дядя Моррис сменил профессию — перешел от продаж страховок жизни к продажам жилых домов. Я сам плохо знал его, но в нашей семье стала легендой одна история о Моррисе.
Первым пунктом своих обязанностей как риелтора он сделал личное посещение каждого из 112 домов, предлагаемых его компанией. Желая сэкономить время, и свое, и клиентов, Моррис подробно расспрашивал потенциального покупателя, а потом отвозил его в два-три дома, которые лучше всего соответствовали его заявленным потребностям. Моррису и его клиентам не нужно было тратить целый день на осмотр дюжины домов. Это прекрасный пример применения инструмента эффективность, и я уверен, что дядя Моррис продавал гораздо больше домов, чем другие риелторы в его компании.
Однажды утром Моррис показывал потенциальному клиенту его идеальный дом. Тому очень понравился интерьер; внимательно осмотрев кухню и ванные, он одобрил их и спросил Морриса:
— А где подвал?
Дядя Моррис показал на потолок:
–– Там, наверху.
–– Подвал наверху?
–– Вот именно! В этом доме подвал наверху, поднимитесь по этой лестнице. Он на чердаке.
Потенциальный покупатель улыбнулся. Ему нужно было помещение для хранения, и он понял, что чердак подходит не хуже подвала.
Так дядя Моррис продал еще один дом: как только его клиент ответил на вопрос, зачем ему нужен подвал.
Это идеальный пример картины. Картина — функция, то, что вам нужно. Но если вы будете смотреть только на раму, то есть форму, то можете не заметить картину.
Я прохладно отношусь к салатам. Но на прошлой неделе я оказался в аэропорту города Феникс в кафе, которое специализируется на выпечке. Я заказал сэндвич с грецкими орехами, курицей и цельнозерновым хлебом. Расплачиваясь за обед, я заметил, что в меню в разделе «Салаты» есть салат с грецкими орехами и курицей. Ага! На самом деле я купил салат (картину), помещенный между двумя ломтями хлеба (рамой). Цена на сэндвич и салат была одинаковой, так что хлеб достался мне бесплатно. Но, по сути, я купил салат.
Вот в чем загвоздка: часто нам так нравится форма (подвал), что, в отличие от Морриса, мы не осознаем, что нам нужна функция — комната для определенных целей.
Мой брат Дэвид всегда судил о женщинах по внешнему виду: его привлекали стройные и молодые. Для него картина была рамой; а форма женщины — ее функцией. Я же считаю, что личные характеристики, например верность, ум и симпатия ко мне, это картина, а тело — всего лишь форма.
Это не значит, что я прав, а Дэвид нет. каждому из нас важно разобраться в вопросе немного глубже, чем обычно, решить для себя, что на самом деле является картиной, и не спутать ее с рамой.
Когда вы поймете, какие ценности и цели лежат в основе ваших действий, то сможете находить альтернативные способы для их воплощения и достижения целей, а не зацикливаться на каком-то конкретном решении.
Вы будете спрашивать себя: «Зачем мне это нужно?» Мир предлагает множество картин. И у вас огромный выбор.
Инструменты развития. Правила счастливой жизни, успеха и крепких отношений / Алан Фокс. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2015. Опубликовано с разрешения издательства